Waarom overtuigen niet werkt: het ja-maar brein

In ons dagelijks leven en dus ook in ons werk zijn we regelmatig bezig met het overtuigen van anderen. Dat werkt niet altijd. Want anderen beginnen hun reactie vaak met ‘ja maar’. Herken je dit? Dan is dit blog voor jou!

In de video hieronder vertel ik je er meer over. Lees je liever? Onder de video vind je de tekst als artikel.

Het ja-maar brein

In trainingen heb ik het veel over het ja-maar brein. Het is een thema dat ik vaak bespreek als het gaat om omgaan met weerstand. Maar nu wil ik het bespreken in het kader van de Fasen van Gedragsverandering.

De fasen van gedragsverandering

In de Fasen van gedragsverandering is er één fase die je heel vaak tegenkomt als je te maken hebt met het motiveren van anderen. Dat is de fase van overwegen. Dit wordt ook wel comtemplatie genoemd.

Mensen willen wel én niet veranderen

Kenmerkend voor deze fase is dat mensen afwegen en twijfelen. Ze hebben redenen of overwegingen om te veranderen. 

Ze willen het wel EN tegelijkertijd zien ze veel bezwaren. Ze willen het niet. 

En vaak gebeurt er dan niets, behalve veel praten en afwegen. 

Mijn ervaring is dat als ik dit vertel, er bij veel mensen meteen een cliënt of puberkind of collega oppopt die dit doen. 

We hebben allemaal een ja-maar brein

Maar het is goed om te beseffen: dit doen we allemaal. 

Ik ook. Jij ook. 

Ons brein is namelijk bedraad om dit te doen. 

Want stel je voor, dat je de hele dag makkelijk te overtuigen bent om iets te veranderen. Dan zou je de hele dag met alle winden meewaaien. En uiteindelijk kom je nergens. Je blijft op dezelfde plek.

Dus is het slim van ons brein om ons niet zomaar te laten overtuigen door anderen. 

Je zou zelfs kunnen stellen dat ons brein bedraad is voor ‘ja maar’. 

Wat gebeurt er als iemand je wil overtuigen?

Als iemand anders ons wil overtuigen dan laten we dat niet zomaar gebeuren. We weten dat dat veel te veel energie kost. Ons brein een trucje om niets te hoeven doen. En dat is zorgen dat er een ‘ja-maar’ in ons hoofd opkomt met een tegenargument. 

Stel dat iemand ons wil overtuigen met een argument aan de plus-kant van veranderen. Dit is het roze blokje.

Dan legt ons brein niet zomaar een blokje aan de min-kant, een oranje blokje. Er komen er zelfs twee.

Want: als we zelf iets bedenken of uitspreken dan telt dat veel meer mee dan wanneer iemand anders het tegen ons zegt. Dat wat we zelf bedenken of zeggen is meer ‘waar’ dan wat iemand anders zegt.

Stel dat iemand mij vertelt dat ik moet gaan sporten. Dan legt deze persoon 1 blokje links. Maar ik zegt misschien: ik heb een blessure, dus dat kan niet. Daarmee leg ik 2 blokjes rechts.

Maar: die ander heeft ook een ja-maar brein. Die laat zich óók niet zomaar overtuigen. Dus er komt weer een tegenargument aan de linkerkant. Zoals: met jouw blessure zijn er echt wel sporten die je kunt doen.

En zo kom je terecht in deze situatie:

Een situatie met een tegengesteld resultaat.

Want terwijl jij iemand wilt overtuigen om te veranderen en te doen wat goed of gezond is, raakt de ander juist steeds vaster in haar of zijn overtuigingen.

Overtuigen werkt niet

Heb jij te maken met een situatie waarin iemand wel én niet wil veranderen? Dus iemand in de overwegende fase van de stages of change?

Besef dan: overtuigen met argumenten gaat waarschijnlijk niet werken.

Dit geldt overigens niet alleen voor deze fase. Het werkt in de andere fasen ook niet, maar in deze fase is dit het meest opvallend.

Meer weten?

Als je meer wilt weten over de Fasen van Gedragsverandering:

• Kijk dan eens naar de FasenWijzer als je houdt van praktische tools
• Lees hier over de verschillende fasen – met links naar verschillende blogs
• Of volg een 2-daagse training als je dit wilt leren integreren in jouw dagelijks werk